“连锁餐饮企业现在要思考的是如何创造新的消费场景。”名人名家联合创始人罗峻最近总结了自己对于连锁餐饮发展的见解。“前段时间我去了一趟湖州，发现当地对成人宴非常重视，这块市场的空间一点不比婚宴小。”罗峻告诉记者，这次经历也让他察觉到成人宴的市场机会。“因为成人宴不仅是一种仪式，更是让孩子倾听长辈教诲、提高社会责任感的载体。”

　　“外婆喊你吃饭了！”这句广告语是很多人对著名连锁餐饮品牌外婆家的第一印象。“今年我们推出的工作日午市晚市双人餐很受消费者青睐。”外婆家相关负责人透露，他们今年增加了不少“场景化”的套餐，门店营收随之提升，未来或将继续维持这一策略。

　　后疫情时代的第一年，从数据来看，头部连锁餐饮企业的复苏韧性超过预期，如西贝今年前八个月的营收已超过2019年同期水平，创始人贾国龙预估本年度整体营收将超过2019年的62亿元。星巴克发布截至10月1日的2023财年第四季度及全年财报显示，中国市场星巴克2023财年全年收入30亿美元，同比增幅达到11%。

　　1.挖掘宴会“新场景”凭供应链优势做单品

　　作为杭州知名连锁餐饮品牌，名人名家在商务宴请市场占据明显优势。不过，随着餐饮连锁化的提速，名人名家也在想方设法拓展更大的市场空间。如何充分利用自身在海鲜供应链与商务宴请方面已有的优势是罗峻当前反复思考的问题。

　　“挖掘成人宴需求，只是我们拓展宴会市场的其中一个策略。”罗峻向记者透露，在婚宴市场，名人名家已经取得了不俗的成绩。“人们办婚宴往往需要在订酒店的同时另外请婚庆公司帮助搭台和配备司仪、化妆师等，近几年名人名家看到了这个消费痛点，主动将一些门店的大厅布置成各种婚宴场景，同时一条龙提供配套服务，帮助新人省去请婚庆公司这个环节，大大提高了婚宴品质和执行效率。”罗峻自信地说。

　　据介绍，在杭州城东板块，名人名家现已布局两家大店共七个大厅供婚宴使用。“我们这七个大厅设计了不同风格的场景，满足新人的个性化需求。”罗峻说，“除了七个个性化设计的场景，也有常规的婚宴大厅，接下来还有一家宴会中心要开，这样我们在城东拥有近20个可举办婚宴的大厅。”

　　对于婚宴市场周期性的特点，罗峻称企业也有策略。“婚宴一般都在良辰吉日举办，平常日子这些大厅就会空置出来。如何降低这些大厅的空置率，我们规划的远不止婚宴和成人宴，像是寿宴、生日宴、升学宴、乔迁宴等都是我们要进一步去完善的项目。”

　　除了宴会市场的突围，名人名家对海鲜火锅细分赛道持乐观态度。“我们本来主营的就是海鲜，没道理不好好利用这方面的优势，这能在很大程度上降低我们的综合成本。”据了解，目前名人名家旗下共有3家海鲜火锅店，人均客单价在200元左右，用户画像非常年轻。“这个价格定位和很多连锁火锅店差不了多少，但对年轻人很有吸引力，毕竟吃的是海鲜了！”

　　这两年逆势挺进上海，也让名人名家备受业界关注，罗峻说：“现在名人名家旗下共有18家门店，我们成功开进上海，对企业来说，在上海的稳固发展标志着杭州菜在上海人心中的地位得到进一步稳固和提升，也是这些年杭州餐饮企业高品质的体现。”

　　名人名家虽然走的是连锁发展之路，但他们的单品战略也值得一说，这个单品就是烤鸭。“它不仅仅是一道菜，还是传递企业文化和产品精神的载体。”罗峻说，“决定做烤鸭前，我要求管理人员都要跑遍50家店尝100只烤鸭，否则无法了解产品的精髓。”从一家店卖到四家店卖，现在名人名家一年要卖出万余只烤鸭，“后续需要改造的老店，我们都会逐步新增烤鸭产品，相信会有一天，提到烤鸭就会想到名人名家。”

　　2.社交平台强“场景”推平价套餐促增量

　　“外婆家”是杭州真正能称得上全国餐饮连锁品牌的企业，后疫情时代，“外婆家”在继续坚持高性价比的同时，也尝试着努力伸展四肢，加快与时代的融合。

　　兴起于社交媒体快速发展阶段的餐饮品牌，其成功往往离不开媒介的力量，即便经营已经驾轻就熟，“外婆家”更没有忽视这股力量。“我们现在非常注重的就是营销手段的多渠道化，不论微信、抖音还是小红书，我们都会做各种新的尝试。”外婆家相关负责人告诉记者。现在的“外婆家”在不断利用各种新媒体渠道增强社交属性。

　　据介绍，今年外婆家举办的“62节”直播活动，有效地提升了品牌的曝光度。“恰逢今年是外婆家成立25周年，所以我们进行了抖音直播，6月1日、2日的销售数据非常可观！”外婆家相关负责人称，今年“62节”抖音直播累计曝光8000000+，累计在线人数500000+，单场直播订单数更是达到100000+。

　　除了玩转社交平台，外婆家今年还增加了套餐供应。相关负责人告诉记者，“与往年相比，今年套餐的场景更为丰富，选择性和更新频率明显加大。”表现抢眼的不只是多人套餐，单人套餐也深受消费者喜爱。比如在饿了么和美团外卖平台，外婆家设立了“精致简餐一人吃好”专区，多达十种套餐供食客选择，多款套餐单一门店月售达数百份。“这不仅增加了门店收入，也在另一方面提升了品牌曝光度。”外婆家相关负责人说。

　　3.品牌红利“让利”市场“场景化”让连锁发展有“钱”景

　　近年来，中国餐饮市场连锁化呈现出强劲的增长势头，有数据显示，2018年至2022年的五年时间，中国餐饮市场连锁化率从12%攀升到19%，业界一致判定未来仍存在巨大的发展空间。

　　专业餐饮媒体红餐网不久前发布了2023年度餐饮品牌力百强榜单，其中一个有意思的现象是千店品牌数增多，共计达到34个，较2022年增加10个，百家以下的品牌数则减少了7个。这标志着在餐饮品牌争夺市场份额和消费需求修复的双重驱动下，餐饮整体规模化程度仍在继续提升，头部连锁品牌在中间所起的重要作用不言而喻。

　　无论是名人名家在宴会市场、海鲜火锅赛道、单品战略上的耕耘和突破，还是外婆家在社交平台上的探索和增量，说到底还是归功于头部连锁品牌自身利用多年经历积累起来的供应链优势，他们可以凭借品牌红利结合消费场景对市场做一些“让利”，相对就比较容易获得“多赢”的局面。

　　如今摆在连锁餐饮企业面前的也有现实难题，那就是资产过重的问题，早有业界人士说过，餐饮行业的重资产是绝对绕不开的，要么牺牲利润，自己承担，要么维持利润，转嫁消费者，这其实无关对错，只是一种商业行为的选择罢了。

　　来源：每日商报